[스크랩] Re:상가건물 분양대행에 대해 문의 드립니다.

 

■분양전략의 수립 및 대행사 선정

☞ 분양 방식

1. 직접분양

회사에서 직접 분양을 할 경우에는 분양대행에 따른 대행사 조사, 계약체결과 분양대행 수수료에 대한 부담이 줄어들게 된다. 보통 직접분양은 분양대상자가 어느 정도 확정되어 있고, 본 건물에 대한 수요가 상당한 정도의 경쟁을 보일 것으로 전망되는 경우나 자사내에 능력있고 경험이 있는 분양전담팀이 구축되어 있는 경우에 고려할 수 있다. 그러나 자체분양팀이 있는 경우라도 분양에 대한 경험과 Know-how가 축적되어 있지 못하거나 지역이나 분양물건의 특성에 따라(예를 들면 일반아파트와 주상복합아파트) 자체 수용이 어려울 때에는 자체 추진으로 인해 분양율이 떨어질 가능성이 있으며, 이 경우 미분양분에 대하여 차후에 분양대행을 주는 경우 1차 미분양의 이미지로 인해 차후 분양에  어려움이 있을 수 있어서 신중을 기해야 한다.

2. 일괄분양 대행

일괄분양은 분양이 일시에 마무리 되어 자금의 회전이 빠르고, 그에 따라 금융비용에 대한 부담을 줄일 수 있으며, 분양에 대한 업무를 감소시킬 수 있는 등 여러 가지 장점이 있다.그러나 수요자층이 극히 한정되어 있어서 접근이 어렵기 때문에 분양이 쉽지 않은 단점이 있으며, 분양가가 층별분양 보다 일정정도 낮아진다는 단점이 있다.

일괄분양을 어디까지 보느냐하는 것에는 차이가 있으나 원칙적으로는 전체빌딩을 모두 일개인이나 한 조직에 매매하는 것을 말하지만, 1-2층 금융기관을 제외한 것도 포함시켜서 생각할 수 있다.

일반적으로 일괄분양이 성립되게 되면 수요자의 욕구를 반영하기 위해 설계변경이 이루어진다. 설계변경에 따른 추가비용 부담은 상호협의에 의하여 결정을 하여야 하지만 통상적으로는 매입자측에서 부담하고 있다.

3. 층별분양 대행

층별분양은 일괄분양에 비하여 분양가격을 현실적인 가격으로 책정할 수 있어 분양 수익을 극대화할 수 있다. 일괄분양에 비해 수요층이 넓어지기는 하지만, 오피스 1개층을 분양받을 경우 분양자의 확보가 쉽지 않으며, 100% 분양은 현실적으로 어려운 경우가 있어 미분양의 가능성이 상존한다.

미분양시에는 적정한 시점을 선택하여 임대전환을 고려해야 하는데, 이 경우 비업무용의  가능성이 있어서 이에 따른 해결책도 함께 고려해야 한다. 분양에 시간이 소요되는 경우에는 자금회수의 측면에서 부담이 늘어나 금융비용이 증가되어 수지가 악화된다.

1-2층을 금융기능으로 할 경우 가끔 분양수요자가 있는 경우가 있다. 이 경우는 금융기관에서 건물전체를 구입하는 형태로 진전이 되는 경우가 나타난다.

층별분양의 경우에는 판매방식이나 홍보 및 광고전략이 중요하다.

4. 점포별 분양

지하 상가의 경우에는 일괄분양이나 층별분양의 경우와는 달리 점포별 분양방식을 택할 수도 있다. 수요자가 층 전체를 매입하여 재분양하거나 재임대하는 형태도 있으나 현실적으로 점포별 분양의 형태가 많다.

이 경우 분양과정에 따라 시기가 연장될 수도 있으며, 100% 분양되지 못할 경우 층별분양과  마찬가지로 임대로 전환하는 것을 고려해야 한다.

☞ 분양가 산정

1. 층별 분양

분양빌딩의 분양가격 수준과 주변지역의 임대료수준, 오피스빌딩을 층별 효용비를 기준으로 산출된 가격을 기준으로 분양광고와 마케팅 방법을 통하여 분양한다.

2. 분양대금 납부

분양대금은 계약금, 중도금, 잔금의 형태를 취하는 것이 일반적이며, 중도금을 몇 차례로 나누어서 지급할 수 있다. 잔금의 지급시기는 준공시점과 맞출 수 있으나, 일괄분양의 경우에는 계약시기와 분양 대상자의 자금사정에 따라 협의 조정할 수 있으며, 층별분양의 경우에는 원칙적으로 조정하지 않는다. 잔금의 지급시기는 입주일 기준보다는 입주통보일 까지로 하는 것이 입주의 연기에 따른  제반 문제를 예방할 수 있다.

분양대금의 납부일정은 상황에 따라 모두 다른 것이 현실이다. 따라서 협의와 분석에  따라 조정이 가능하다는 전제를 가지고 출발하는 것이 바람직하다. 통상적으로 사용되고 있는 분양금 납부형태를 기준으로 본 건물의 분양대금 납부일정을  잡으면 다음과 같다.

구   분	계약금	1차 중도금	2 차 중도금	3 차 중도금	잔    금
납입대금	10	25	25	25	15
납입일자	계약시	3개월이내	6개월이내	9개월이내	입주 통보일까지 또는 소유권 이전등기 완료시

 

☞ 수요계층 산정

수요계층은 일괄분양인가 층별분양인가에 따라, 그리고 분양의 시점에 따라 차별화전략을 수립하는 것이 필요하다. 오피스분양의 수요층은 타 부동산(상가 및 오피스텔)과 같은 투자자에 의한 수요는 거의 없는 것으로 추측된다. 이는 오피스의 경우는 분양후 전매가 어려우며, 임대수익성이 상가나 오피스텔에 비해 고수익의 가능성이 적다는 특성을 반영한다. 왜냐하면 상가의 경우는 상가 자체의 활성도 여하에 따라 임대가 및 매매가의 변동이 많으나 일반적으로 오피스의 경우는 그러한 변동의 가능성이 적기 때문이다.

따라서 오피스분양의 경우는 실수요자에 의한 수요라고 볼 수 있으며, 이는 크게 기업의 확장수요와 사옥 확보수요의 2가지 형태로 분류할 수 있다.기업의 확장수요는 기업의 본사가 동 지역내에 있을 경우 기업의 확장에 의한 자체 확장 수요에 따라 사무실을 추가로 확보하고자 하는 것이다. 사옥확보수요는 중소기업중 일정규모 이상의 기업중에서 임대로 있는 경우 도심내에 입지할 필요가 있는 기업의 자체 사옥확보측면에서의 수요이다.

1. 일괄분양의 경우 수요계층

1차적 Target대상의 예

  ▲제 1금융권과 제 2금융권관련 업종 : 은행, 투신사 등

  ▲ 통신관련 업종 : 이동통신사업자, 부가통신망사업자, CABLE-TV사업자, 방송국 등

  ▲ 광고관련 업종 : 앞으로 급속한 발전이 예상되는 광고관련 사업자

  ▲ 보험, 증권관련 업종 : 차후 가장 유망한 사업분야로 급속한 확장추세

2차적 Target대상의 예

  ▲ 일반투자가 : 분양후에 임대업을 영위하고자 하는 일반투자가

  ▲ 지역의 특성상 가능한 수요계층으로 정부기관이나 정부투자기관, 재투자기관 등의 정부관련기관

  ▲ 외국계 기관 및 기업 : 도심적 입지 특성을 갖는 외국계 은행, 무역회사, 정보통신 및 컴퓨터 관련업종, 고차서비스업종 등

2. 층별분양의 경우 수요계층

1차적으로는 일괄분양 주 수요계층이 전부 해당될 수 있다.

  ▲ 중소기업체 : 반도체, 가전, 컴퓨터 등 고부가가치산업을 영위하고 있는 중소기업체 외국계 기업으로 한국에 Branch(지점)을 설치하고자 하는 기업

층별분양의 경우에는 건물의 전체 Image를 설정하고 가능한 한 유사업종이 집적할 수 있도록 유도하는 방안도 가능하지만, 수요계층이 일정부분으로 한정된다는 문제점도 노출될 수 있다. 가능한 건물의 Item으로는 외국계 관련기업이나 관공서관련 기능을 고려할 수 있다. 금융사의 입주는 전체적인 분양에 큰 영향을 미치므로 층별분양 초기에 접촉이 필요하다. 이 경우 금융기능을 제외하고 일괄분양이 될 경우라도 임대전환이 가능하도록 해야 하며, 일괄분양자에게도 이미 사전 접촉이 완료되었음을 홍보하여 분양효과를 높일 수 있도록  한다.

자회사나 계열회사: 1차적인 대상으로 비업무용 판정의 부담해소라는 측면과 접촉과  협의가 용이하다는 장점이 있어 조기에 임대를 완료할 수 있다는 장점이 있다.

일반 임대수요: 지역의 특성상 일정정도의 임대수요는 있을 것으로 보여, 임대전환시 임대수요문제는 크지 않다.

☞ 분양시점 선정

1. 공정과의 관계

분양시점은 일괄분양인가 층별분양인가에 따라서 그리고 미분양분에 대하여 임대를 할 것인가 아닐 것인가에 의해서, 또한 일괄분양의 경우라도 설계변경이 가능할 때와  어려울 때에 따라서 달라질 수 있다. 즉, 분양방식과 수요계층의 상관관계를 동시에 고려하여 분양시점이 선정되어야 한다.

일괄분양의 경우는 매입자의 의도에 따라 설계변경이 될 가능성이 크므로 초기시점에서 이루어져야 할 필요성이 있다. 예를들면 금융기관에서 일괄분양 받을경우 금융기관이라는 특수성 때문에 층고나 주요시설이 들어갈 공간에 대한 설계변경 등이 이루어질 가능성이 크다.  따라서 공정의 초기에서는 구조가 변동되는 설계변경도 가능하나 골조가 어느정도 형성되고 나면 내부설비나 외장 등과 같은 부분의 설계변경이 가능한 것이 된다.  그러므로 일괄분양을 추진할 경우 건물의 설비와 구조의 측면에서는 초기단계에서 수요을 다양화(설계변경이 가능하므로) 할 수 있다.

대략 골조가 완성되는 50-60% 이상의 공정율을 보이는 시점부터는 일반적인 오피스빌딩이라는 건물의 특성을 고려하여 사옥수요 및 대기업의 확장수요를 고려한 접촉을 시도한다.  90%이상 공정시점에서는 일괄분양에서 층별분양으로 전환하는 것이 타당할 것으로 보인다.  이 시점에서는 층별분양에 대한 수요자가 건물의 완성과 그 에따른 입주시기를 단시일 내에 예상할 수 있기 때문에 분양에 대한 수요가 가시화된다.

따라서 일반적인 오피스의 분양특성을 보면, 오피스분양 수요자는 가까운 시일내에 입주하기를 원하기 때문에 현실적으로 준공전의 분양은 쉽지 않으며, 90%이상 공정이 진행되었을 때 분양이 활성화되는 특성이 있다. 결국 일괄분양의 시기적 한계치는 공정의 90% 시점이라고 할 수 있다.

2. 임대시기와의 관계

년중 사무실 이전이 가장 적합한 시기"에 대한 물음에 36.6%가 3∼5월로 답하여 이  시기에 가장 많이 옮긴다고 하였고, 9∼11월이 15.5%, 나머지 시기에는 6∼7%정도, 계절에 크게 구애받지 않는다는 응답이 35%로 나타났다. 일반적으로 임대시장의 경기는 이사가 많은 시점에 단기적으로 활황을 보이는 것으로 주로 3∼5월 시점이나 9∼11월에 집중되고 있다. 이러한 임대시장의 특성은 분양시장의 경우에도 큰 차이가 없다.

층별분양이 아닌 층내부에서 2∼3개로 분할할 경우는 자칫 건물의 지명도가 떨어질 수가  있으므로 피하도록 하며, 분양이 거의 다 이루어진 시점에서 잔여분에 한하여 층내부를  분할하여 분양하는 방안을 고려한다.  분양수요자가 한 개층 전부보다 적은 규모를 원하는 경우에는 예치금 형태를 통해 가계약을 체결하고 몇 명의 수요자가 모여서 한 개 층 규모가 되었을 때 정식계약을 체결하는 방식을 고려하는 것도 가능하다.

3. 임대전환 시점

미분양이 발생하여 그 상태로 분양율이 쉽게 증가되지 않을 경우 적정시점에서 임대로  전환하는 것이 사업의 자금수지상 유리하다. 시점의 결정은 추가분양의 가능성과 임대수요의 정도와 더불어 손익분기에 대한 자금 수지분석을 바탕으로 이루어지는 것이 가장 효율적이다.

일반적으로 임대전환의 시점을 준공후 6개월-12개월에서 결정하는 것이 타당하다.

☞ 미분양 대책

미분양시의 대책은 전통적으로 임대로 전환하거나 가격을 인하하는 방안, 관련사가  매입하는 방안 등이 사용되고 있다.

1. 임대전환

임대수요는 충분한 것으로 판단되면 적정 시기를 선택하여 임대로의 전환을 고려한다. 이 경우 자금수지측면에서 가능하면 전세가준으로 임대를 하여 최대한 보증금 비율을 높일 수 있도록 한다.

2. 분양가격 인하

가격을 기분양가격보다 인하하여 새로운 분양수요자를 물색하는 방법이나 이는 기분양자가 있는 상태이기 때문에 공개적으로 취할 방도는 아니다. 따라서 잔여분이 얼마 없을 경우나 최초 분양가가 높아 전혀 분양자가 나서지 않을 경우 고려할 필요가 있다. 그러나 이 방안은 분양기간 연장에 따른 비용과 분양가격 인하폭간의 수지비교를 통해 결정되어야 한다. 이 경우 5% 내외에서 인하폭을 결정하는 것이 바람직하다.

3. 관련사 매입

계열사 내지는 하청업체에게 강제로 매입하게 하는 방안으로 자금회수를 높이기 위한  강도높은 방안이나 분양이 어려워질 경우에 고려할 수 있는 방안이다.  이 경우에도 어느정도의 DC가 이루어질 가능성이 있다.분양을 고수한다는 방향이 설정되면 초기부터 이 방안을 병행할 수도 있다.

4. 수익성을 고려한 미분양대책

층별분양시 손익분기 분양율에 미달하여 더 이상 분양율에 변화를 보이지 않을 경우에는  가격인하정책 및 임대전환정책을 강구하며, 손익분기 분양율에 훨씬 못미치는 경우에는  관련사 매입정책을 강구한다.

☞ 홍보 및 마케팅

1. 기본방향

분양시기에 따라 연속적, 반복적 실시

붐조성 광고와 본 광고로 나누어 진행

광고 개시 후 1개월이내 소구대상의 최저 80%에 도달하도록 계획

2. 마케팅 광고의 주요 검토요인

수요자 중심의 분양조건 준비

▲우수한 시설의 빌딩

▲ 합리적인 적정가격

▲ 차별화된 기능: 지하철 환승역과 지하연계 등 적절한 포지셔닝

효율적이면서도 충분한 광고비용

강력한 광고 컨셉트 부여

3. 매체광고 전략

신문광고

신문광고는 일반적으로 사용되고 있는 분양공고의 형태를 탈피하여, 회사의 Image광고와  분양광고를 혼합한 형태로 하는 것이 바람직하다.  이는 분양공고로만 구성하였을 때, 건물이나 회사의 지명도가 떨어지는 것으로 인식될 가능성이 있기 때문이다. 신문광고의 경우에 같은 날에 전 일간지에 동시에 광고를 하는 방안과 요일별로 나누어서 광고를 하는 형태가 있다. 일반적으로 집중효과를 높이기 위해서 예를 들면 월요일과 같이 같은 날에 해당일간지에 일제히 광고를 하고 있다.

DM 전략

▲주 수요계층을 중심으로 1인당 2회 발송

▲ 도달율 80% 이상 달성

▲ 신문광고 이전이나 발송문과 신문광고를 동시에 볼 수 있도록 진행

▲ 전단광고나 잡지광고, 옥외광고, 기타 판촉물광고 등은 그 효과가 크지 않기 때문에 가급적 억제하는 것이 바람직하다.

인적자원 활용

인적자원을 통한 분양실행을 위해서는 일반적으로 다음과 같은 준비가 필요하다.

▲ 카타로그, 리플렛, 팜프렛, 브로슈어 등의 준비

▲ 명함 제작

▲ 방문 및 상담

▲ 상담일지 및 상담 스크랩을 통하여 정보교환

4. 마케팅상의 주요 강조점

오피스의 경우 수요자에 의한 선택의 기준은 가장 큰 요소가 그 입지성이며, 입지성에  따른 적정가격, 그리고 설비 등의 순이다.

5. 대행사 활용

☞ 대행사 현황

분양대행업체는 공식적으로 제도권내에 Open 되어 있는 경우와 타업종과 병행하면서 대행하는 형태로 분류될 수 있다.  어느 정도의 경험과 규모를 갖추고 활동하는 공식적인 대행사와 부동산 중개법인이나 중개인, 컨설팅의 이름을 갖고 있는 법인 등 다양한 이름으로 활동하는 대행사로 구분될  수 있겠다.

오피스 빌딩을 분양하는 경우는 매우 한정적이기 때문에 일반적으로 오피스빌딩은 임대라는 인식으로 통용되고 있다.

분양대행사는 평상시에는 소수인원으로 구성된 법인만 운영하다가 분양물건이 있을 경우 조직을 구성하고, 분양이 완료된 경우에는 해체하는 경우가 많다. 이 경우 분양조직은  점조직의 형태로 구성, 해체를 반복한다.

☞ 분양 대행 계약서

분양대행의 경우에는 일반적으로 가계약의 과정은 거치지 않으며, 협의를 통하여 바로  분양대행 계약을 체결하는 것이 관행으로 되어 있으며, 분양대행 계약서 또는 분양 대행  위임 약정서 등의 명칭으로 계약서를 작성한다.  분양대행 계약서는 분양대행사마다 약간씩의 차이가 있으나, 일반적으로 분양과 관련된  일반사항과 부지와 건물 및 지역 그리고 소유자의 특성에 따라 특별한 규정을 내용으로 정하는 형태를 취하고 있다.

분양대행 계약서의 일반사항에는 다음과 같은 내용을 담게 된다.

▲ 분양목적물에 대한 사항

▲ 분양 위임기간

▲ 대행 수수료 및 지급방법

▲ 분양금 수납방법 및 계약서 작성

▲ 이행 보증금

▲ 기타 사항

☞ 분양 수수료

분양수수료는 다음과 같이 몇가지의 유형이 있으나 일반적으로 분양금액의 일정비율로  정하고 성과급을 지급하는 방식이 자주 사용되고 있다.

▲ 분양금액의 일정비율로 정하는 방법

   → 기본 수수료율을 정해 놓고 초과달성시 성과급을 지급하는 방법

▲ 단위를 정하고 단위분양시마다 일정금액을 정하는 방법(상가, 아파트)

▲ 기본분양 수입금액을 정하고 분양대행자가 증액하여 분양하는 액수만큼을 지급하는 방법

분양수수료율은 경우에 따라 3-15%의 범위로 차이가 심하다.  이는 몇가지 측면에서 변수가 있기 때문이다.

▲ 분양의 조기달성 가능성 또는 용이성

▲ 광고 및 홍보비용과 사무실 등 제경비의 포함여부

▲ 사전 분양시행 여부

▲ 분양기간

▲ 책임분양 여부

▲ 기타 분양조건 등

수수료 지급방법은 일반적으로 계약금, 1/2차 중도금, 잔금의 형태를 취하고 있으며,  분양대금 입급일정에 따라 지불된다. 이처럼 지급시기와 비율배분에 따라 크게 다음과  같은 형태의 차이를 보이고 있다.

▲ 분양계약시 30-50%, 중도금 납부시 완불

▲ 분양계약시 30-50%, 중도금, 잔금수령시 잔금 지불

                                          [ 분양수수료 지급의 예 (단위: %) ]

구    분	계약금	1차 중도금	1차 중도금	1차 중도금	잔   금
분양대금	10	25	25	25	15
분양수수료	30	30	40

 

☞ 분양 대행 기간

분양대행기간은 일반적으로 볼 때, 최소 6개월에서 15개월사이 이다. 이러한 기간은 반드시 절대적인 것은 아니고, 재협의에 의하여 조정하는 경우가 많다. 일정기간동안 분양을 대행하고 미분양분이 발생할 경우 임대로 전환하게 되는 데, 계속 이어서 임대대행의 형태를 취하기도 한다. 따라서 처음부터 미분양의 가능성이 높을 경우(예를 들면 대규모 판매시설의 경우에는 70% 분양수준을 손익분기점으로 보기 때문에 나머지 부분은 임대를 고려하는 경우가 많다) 분양과 임대대행을 함께 계약하는 경우도 있다.

분양시기와 입주시기와의 간격이 클 경우 1차 분양대행계약을 맺고 2차로 임대분양대행 계약을 체결하는 경우도 자주 나타난다.  이는 분양자가 반드시 입주자가 아닐 가능성이 클 경우에 나타나는 형태이다.

☞ 책임 분양

책임분양의 경우는 몇 %의 분양을 시기별로 어떻게 달성하겠다는 형태로 이루어지고  있으며 (예를들면 1개월내 50%, 3개월내 80%, 6개월내 100% 분양율달성), 이를 위해서 공탁금이나 예치금 또는 이행보증보험의 형태와 같이 일정한 담보능력을 선제공하는 방식과 목표달성을 하지 못하였을 경우 분양수수료의 일정부분(예를들면 잔금)을 지급하지  않는 형태와 같은 후담보의 방식을 취하고 있다.

공탁금이나 예치금이 있을 경우에는 일반적으로 일정정도의 분양율(예를들면 50-70%)을  달성한 시점에서 반환하는 조건으로 분양대행 계약서에 명시하고 있다. 공탁금의 경우는 상가에서 많은 사례이며, 일반적인 개념으로서는 사고를 방지 위한  방안과 대행자의 분발(공탁금이 있으므로)을 촉구하기 위하여 취하는 방안이다.

출처 : 젊은공인중개사의모임

글쓴이 : 박병갑 원글보기

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